یکی از مهمترین مراحل و شاید بزرگترین چالش برای راه اندازی استارت آپ، پیدا کردن یک سرمایهگذار برای پروژه است که بتواند ریسک سرمایهگذاری به روی یک ایده نو را بپذیرد.
منظور از تامین مالی استارتاپ ها، تامین هزینه های لازم برای فعالیت استارتاپ است. به طور کلی استارتاپ ها در دو حالت نیاز به منابع مالی پیدا می کنند؛ حالت اول در آغاز فعالیت شان است که در این زمان نیاز به تامین سرمایه اولیه دارند و حالت دوم نیز مربوط به زمانی است که یک استارتاپ تصمیم به توسعه فعالیت های خود می گیرد. در این حالت اصطلاحا گفته میشود استارتاپ به افزایش سرمایه یا تزریق سرمایه نیاز دارد.
هم اکنون برای تامین مالی استارتاپ ها روش های متعددی وجود دارد؛ اما به طور کلی می توان به چند راه اصلی اشاره کرد:
سرمایهگذاران شخصی: شاید بهتر است این سرمایهگذاری را با عنوان سرمایهگذاری خانوادگی یا سرمایهگذاری فامیلی نیز معرفی کنیم. فرض کنید که شما به دنبال راهاندازی استارتاپ خود هستید و سعی میکنید که یک سرمایهگذار مطمئن پیدا کنید. در این صورت به سراغ آشنایان، دوستان و فامیل میروید و از طریق یک سرمایهگذاری مشارکتی، هزینه انجام پروژه را فراهم میکنید. نحوه بازپرداخت این سرمایهگذاری ممکن است همراه با سود نقدی باشد یا این افراد در نتیجه نهایی پروژه شریک شوند.
سرمایهگذاران شراکتی: سرمایهگذاران شراکتی در سود و زیان کسبوکارهای کوچک شریک میشوند. این افراد در همان ابتدای کار یک قرارداد مالی با شخص کارآفرین منعقد میکنند و در این قرارداد به آنها متذکر میشوند که در ازای حمایت مالی و سرمایهگذاری، به طور کامل یا به صورت درصدی در سود و زیان شرکت دخیل میشوند.
سرمایهگذاران داوطلبانه: سرمایهگذاران داوطلبانه برای پروژههای سنگین و پروژههایی که نیاز به هزینه بالا دارند ایدهآل هستند و معمولا میتوانند تا حدود 10 میلیون دلار در یک پروژه سرمایهگذاری کند. این افراد برای کسانی که پروژههای آزمایشگاهی را دنبال میکنند و به دستگاههای پیشرفته در جریان فعالیت خود نیاز دارند، ایدهآل هستند و به آنها کمک میکنند که مراحل مختلف پروژه را با استفاده از سرمایه مالی و اعتبار اجتماعی سرمایهگذار انجام دهند. نحوه دخالت این سرمایهگذاران در سود و زیان استارتاپ به صورت توافقی انجام میگیرد و معمولا ترجیح میدهند که درصدی از هزینه پروژه را قبول کنند.
سرمایه گذاران فرشته: فرشتگان کسب و کار همان طور که از نامشان هم پیدا است، حامیانی هستند که در مراحل اولیه راه اندازی استارتاپ حاضر می شوند در اجرایی کردن یک ایده سرمایه گذاری کنند و در ازای این کار در بخشی از سهام استارتاپ شریک شوند. هم اکنون بیشتر شهرهای بزرگ گروهی از افراد با شبکه ارتباطی خوب و علاقه مند به حمایت از استارتاپ ها دارند که حاضرند تا میلیون ها دلار در استارتاپهای با قابلیت بالا سرمایه گذاری کنند. سرمایهگذاران انجل یا فرشته برای سرمایهگذاری به صورت شخصی و مستقیم اقدام میکنند و معمولا از تمامی فرایندهای مالی شرکت آگاه بوده و حق امضا دارند. در این مدل سرمایه گذاری، سرمایه گذاران عجله ای در بازگشت سرمایه خود نداشته و معمولا یک بازه 3 تا 8 ساله را برای خود در نظر میگیرند. شما از پلتفرم های آنلاین می توانید برای پیدا کردن این گروه سرمایه گذاران استفاده کنید. شبکه های محلی نیز می تواند برای پیدا کردن گروهی که مرتبط به صنعت یا علاقه شماست، مفید باشد.
سرمایه گذاران خطرپذیر: این گروه از سرمایه گذاران حرفه ای هستند که پول موسسه را روی استارتاپ های واجد شرایط با یک طرح تجاری قابل قبول و آماده برای ورود به بازار سرمایه گذاری می کنند. آنها به دنبال فرصت های بزرگ با یک تیم قابل قبول هستند که نیازمند میلیون ها دلار یا بیشتر برای پیگیری کسب و کارشان هستند. شما باید به دنبال یک مقدمه بی نظیر باشید تا بتوانید نظر این موسسه ها را به خود جلب کنید.
پیوستن به یک مرکز رشد یا شتابدهنده استارتاپ: این روزها موسسه های بسیار زیادی شهرت یافته اند و معمولا با دانشگاههای مشهور، سازمان های توسعه دهنده جوامع یا حتی شرکت های بزرگ در ارتباط هستند. بیشتر آنها منابعی مانند فضای کاری، مشاوره و حتی سرمایه اولیه را به استارتاپ ها اختصاص می دهند.
در اختیار قراردادن بخشی از سهام یا خدمات در ازای کمک به استارتاپ: این یک معامله پایاپای است که شما مهارت یا چیزهایی که دارید را با چیزهایی که نیاز دارید معامله می کنید. برای مثال توافق در مورد فضای کاری به ازای پشتیبانی از کامپیوترهای اجاره دهنده در سایر فضاهای اداری یا معامله سهام در ازای حمایت های قانونی و حسابداری.
کمک از بانکها: بانکها به عنوان قدیمیترین و کلاسیکترین گروههای سرمایه گذاری در حوزههای مختلف مطرح هستند و معمولا نحوه سرمایه گذاری آنها به صورتی است که به طور مستقیم در سود و زیان پروژه دخالت ندارند. هم اکنون بانکهای متعددی در ایران فعال هستند که سود کارآفرینی آنها متغیر است اما به طور کلی برای استفاده از سرمایه این بانکها، لازم است که مراحل مختلف پروژه به آنها اثبات شود یا در برخی موارد ممکن است شخص به سپردهگذاری نیز نیاز داشته باشد.
استارتاپ ها برای جذب سرمایه چه باید بکنند؟
جذب مناسب و هوشمندانه سرمایه، میتواند ضامن موفقیت یک استارتاپ باشد. در این مرحله رقابت شرکتهای نوپا به اوج خود میرسد. در این میان شرکتهایی موفق هستند که پیش از مراجعه به سرمایهگذار، خود را آماده میکنند تا بتوانند از فرصت ایجادشده برای ملاقات با آنها حداکثر بهرهبرداری را داشته باشند.
اطلاعات مالی مناسب: مطمئنا سبک تفکر سرمایهگذاران با کارآفرینان و متخصصان فنی متفاوت است. بهتر است استارتاپ ها پیش از مراجعه به این افراد، مطالعهای در مورد اطلاعات مورد پسند آنها داشته باشند. در تعریف کلی، باید بتوانیم اطلاعاتی در جلسه معرفی شرکت ارایه کنیم که برای آنها قابل درک و جذاب باشد. شرح وضعیت کنونی استارتاپ و همچنین برنامههای کوتاهمدت و بلندمدت برای آینده، از اطلاعاتی هستند که سرمایهگذار به آنها توجه خواهد کرد. آنها باید بدانند شما تا پیش از جذب سرمایه چقدر رشد کردهاید و برنامه شما برای مراحل پس از جذب چیست.
درک کافی از نیاز مالی استارتاپ: اگر کارآفرین و تیمش ندانند به چه دلیلی به سرمایه نیاز دارند، قطعا در رقابت برای جذب سرمایهگذار شکست خواهند خورد. هر عددی که مد نظر آنها است، باید با برنامهریزی دقیق و دلیل و منطق کشف شده باشد. بهعنوان موسس باید بدانید چرا و به چه مقدار به سرمایه نیاز دارید. سرمایهگذاران این سوال را دارند چه برنامهای برای پولهای آنها دارید. اگر تصمیمگیری در این مرحله مشکل دارید، از مشاور یا تیم مشاوره کمک بگیرید. اینکه قبل از جلسه از مقدار دقیق سرمایه مورد نیاز اطلاع داشته باشید، برگ برنده شما خواهد بود.
کشف سرمایهگذار مناسب: پیدا کردن سرمایهگذاران بالقوه مناسب، قدم نهایی برای جذب سرمایهگذار است. در دنیای کنونی انواع سرمایهگذاران با انواع اهداف و سبک سرمایهگذاری ظهور کردهاند. کارآفرینان هوشمند پیش از مراجعه به هر یک از آنها مطالعهای در مورد اهداف و روش سرمایهگذاری این افراد انجام میدهند و زمان خود را روی شرکتهایی با اهداف متفاوت هدر نمیدهند. در این مرحله، افراد حاضر در شبکه شما میتوانند نقش بازوی قدرتمندی را بازی کنند. آنها میتوانند تیم شما را به سرمایهگذاران مناسب معرفی کنند و حتی به روند جذب سرعت ببخشند. در نهایت این نوع از جذب سرمایه، اعتماد میان اعضای درگیر را تا حدودی تضمین میکند.
اجزاء تشکیلدهنده: سرمایهگذاران خطرپذیر (ویسی) یک تیم حرفهای و منسجم را به کارآفرین تنها ترجیح میدهند. آنها باید مطمئن شوند که در صورت رفتن مدیرعامل کنونی یا موسس، تیم میتواند با قدرت به مسیر خود ادامه دهد و روند رشد کسب و کار متوقف نخواهد شد. از اجزاء مهم دیگر از نظر سرمایهگذاران، میتوان به طرح کسب و کار، فرصت بازار، نتایج تحقیقات بازار و چگونگی حل مشکلات توسط راه حل استارتاپ اشاره کرد. به طور کلی موسس استارتاپ و تیم مذاکره کننده باید بتوانند مسیر صحیح رسیدن شرکت به موفقیت و درآمد را بهروشنی بیان کنند.
چگونه می توانید سرمایه گذار مناسب خود را پیدا کنید؟
احتمالا این سوال برای شما به وجود آمده است که چگونه می توانید یک سرمایه گذار مناسب پیدا کنید؟ آیا میتوانید به هر کسی با هر حجم سرمایه مالی اعتماد کنید؟
هرچند ممکن است برخی از نهادها مانند بانکها یا حتی پارک علم و فناوری که دولتی هستند از سطح اطمینان بالاتری برخوردار باشد و اعتماد کردن به آنها آسانتر باشد اما راهکارهای زیر می تواند برای پیدا کردن سرمایه گذار مناسب به شما کمک کند:
گزینههای سرمایهگذاری خود را بشناسید: وقتی که برنامه اصلی شما راهاندازی یک استارتاپ بر اساس یک ایده خام است، طبیعتا شما نمیتوانید به هر نوع سرمایهگذاری و با هر حجم مالی اعتماد کنید. پس اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید سرمایه مالی شما از چه مسیری تامین شود.
یک لیست از سرمایهگذاران تهیه کنید: یک جدول طراحی کنید و در این جدول 5 گروه سرمایهگذار را مشخص کنید و تعیین کنید که هر کدام از آنها در نهایت چه نقشی در پروژه شما خواهد داشت. اگر بتوانید این مرحله را به درستی و با تصمیم گیری مناسب انجام دهید، یعنی به طور دقیق آنها را دسته بندی کردهاید و میتوانید گام بعدی خود را با اطمینان بیشتری بردارید.
جلسه مصاحبه بگذارید و با سرمایهگذاران صحبت کنید: یکی از مهمترین ابزارهایی که یک کار آفرین در مسیر راه اندازی استارتاپ باید داشته باشد، توانایی در مذاکره و مصاحبه است. شما باید با تمامی سرمایهگذاران نوشته شده در فهرست خود مذاکره کنید و از آنها وقت برای مصاحبه بگیرید. با توجه به اولویت خود، به نوبت به سراغ این افراد بروید و با آنها در مورد پروژه خود و نتیجه آن صحبت کنید. سعی کنید که هدف اصلی خود را شرح دهید و به طور واضح و شفاف از آنها بخواهید که هدف خود را در مورد این سرمایهگذاری به شما اعلام کنند. حضور در این مصاحبه هنر شما را نشان میدهد و حتی ممکن است ایدهها و طرز فکر برخی از سرمایهگذاران باعث شود که روش اولیه خود را کنار بگذارید و به سراغ یک صفحه جدید بروید.
توافقات خود را قانونی کنید: شما احتمالا در طول مسیر خود با افراد زیادی مواجه خواهید شد که همه آنها شما را به سمت جلو سوق میدهند و احتمالا قولهای متعددی در مورد مساعدت مالی و امکانات دریافت میکنید اما مطمئن باشید که در مراحل سخت و پیچیده کار، بیشتر این افراد حرف خود را پس گرفته و حتی نمیتوانید آنها را پیدا کنید. در مورد سرمایهگذاری برای راهاندازی استارتاپ این موضوع بسیار خطرناکتر بوده و حتی ممکن است به شکست پروژه شما بیانجامد. پس اگر با یک سرمایهگذار صحبت میکنید و با آنها به توافق میرسید، حتما تمامی توافقات خود را به صورت مکتوب و در قالب یک قرارداد بیاورید و از آنها بخواهید که به قرارداد خود تا انتهای کار پایبند باشند.
تولید انبوه را شروع کنید: در این مرحله تجارت شما کم کم مفهوم استارتاپ به خود میگیرد و تقریبا میتوانیم آن را به عنوان یک شرکت نوپا معرفی کنیم. طبیعتا در مراحل قبل بررسیهایی در مورد نمونههای اولیه و پایه صورت گرفته است و با توجه به بازخوردهای دریافتی، تغییراتی در محصولها یا در خدمات به وجود آمده است. همچنین حضور سرمایهگذار باعث میشود که اعضای تیم با روحیه بهتری وارد فرآیند تولید شوند و باید مقدمات لازم برای تولید انبوه فراهم شود. البته، تولید انبوه باید در چند فاز صورت گیرد تا روند کنترل هزینه و درآمد به شکل مناسبی انجام گیرد.
تبلیغات و بازاریابی را فراموش نکنید: آخرین مرحلهای که روند رو به رشد استارتاپ را به قله میرساند، مرحله تبلیغات و بازاریابی است. تبلیغات و بازاریابی یعنی آگاهی مردم و مشتریان نسبت به یک برند. محصول یک استارتاپ تا زمانی که فرایند تبلیغات و بازاریابی به روی آن انجام نگیرد، نمیتواند در بازار با سایر رقبا بجنگد. از طرفی دیگر مشتریان نیز تمایل چندانی به استفاده از چنین محصولاتی ندارند. پس در این مرحله، یک تیم استارتاپی باید به سراغ یک شخص بازاریاب بروند و از آنها بخواهند که محصول تیم را تبلیغ کنند. راهکارهای مختلفی برای تبلیغات وجود دارد که برخی از آنها به صورت تبلیغات اینترنتی و برخی نیز به صورت تبلیغات محیطی هستند که با توجه به دسترسی گروه، ممکن است یک یا چند مورد از آنها انتخاب شود.
