استراتژی و تکنیک های هک رشد

هکرهای رشد از روش‌ها و استراتژی‌های نوینی برای رشد سریع استفاده می‌کنند که با روش‌ها و استراتژی‌های بازاریابی سنتی تفاوت دارد. در این یادداشت با برخی از استراتژی‌های هک رشد آشنا می‌شویم.

تکنیک های بازاریابی سنتی در شرایطی که محصول تولیدی، یک محصول فیزیکی باشد، کاملا پاسخگوی نیاز تولید کنندگان و صاحبان کسب و کار است. اما ظهور فناوری های مدرنِ رایانه های شخصیف تلفن های هوشمند و مهمترین تکنولوژی مدرن یعنی اینترنت، چهره‌ی دنیا و قواعد بازاریابی را به کلی دستخوش تغییر کرده است. محصولات مانند قبل دیگر تنها محصولات  فیزیکی نیستند بلکه محصولات نرم‌افزاری و اینترنتی به میدان آمده اند. به عبارتی تعریف محصول دستخوش بازتعریفی گسترده شده است. تغییر گسترده دنیای بازاریابی از عوامل به وجود آمدن پدیده ای به نام هک رشد است.

به عنوان مثال فضای اینترنت به محصولات توانایی این را می‌دهد که خود، خود را تبلیغ کنند و رشد دهند. به عنوان مثال، سایت های زیادی هستند که در ازای به اشتراک گذاشتن‌شان توسط کاربر، امکانات بیشتری در اختیار کاربر قرار می‌دهند و این تکنیک هک رشد، نشان داده است که تکنیک خوبی برای رشد انفجاری سایت ها و محصولات اینترنتی است. تکنیک های هک رشد این مفهوم را به ما معرفی می‌کنند که محصولاتی هستند که بدون نیاز به تبلیغات گسترده و هزینه‌بر و تنها با استفاده از ظرفیت خودشان، کاربران جدیدی را می‌توانند به خود جلب کنند. هکرهای رشد وظیفه‌ی مهم به عرصه‌ی عمل در آوردن پتانسیل های محصولات شرکت برای یافتن بازارهای جدید را به عهده دارند.

فناوری های مدرن شکل توزیع محصولات را نیز عوض کرده اند. دیگر در بسیاری از موارد حرفی از توزیع فیزیکی محصولات در میان نیست. فضای مجازی در کنار واقعیت، به محلی برای عرضه‌ و توزیع محصولات تولیدی و خدمات شرکت ها و کسب و کارها تبدیل شده است. مسیرهای پر ترافیک اینترنتی به محل خوبی برای به نمایش در آوردن و تبلیغ محصولات تبدیل شده است که لازمه استفاده از آن، تسلط بر ساز و کارها و عملکرد موتورهای جستجوگر، شبکه جهانی اینترنت و سایت های پر ترافیک است. شبکه های مجازی امروز بزرگترین پلتفرم برای تبلیغ و عرضه محصولات است که حتی تاثیرشان از تبلیغ فیزیکی بسیار بیشتر شده است. توییتر، اینستاگرام، فیسبوک، تلگرام و دیگر شبکه های مجازی به بزرگترین فضای حضور افراد تبدیل شده است که هکرهای رشد، متخصصان سئو و همچنین دیجیتال مارکتینگ، با هوشیاری کامل این فضا را رصد کرده و به دنبال استفاده از ظرفیت ها هستند.

همان‌طور که بالاتر ذکر شد، هکرهای رشد به دنبال استراتژی‌هایی هستند که باعث رشد می‌شود. بخش مهمی از استراتژی های بازاریابی را تعیین یک روش برای سنجش و پایش موفقیت آن استراتژی شکل می‌دهد. یک روش سنجش که معمولا در بین هکرهای رشد از آن استفاده می‌شود، رورش «قیف هک رشد» است. در این روش پارامترهای پنج‌گانه‌ای در قالب یک مسیر مشخص تعریف می‌شود که آن‌ها را به‌عنوان شاخص‌های سنجش موفقیت استراتژی بررسی می‌کنند. مراحل روش قیف هک رشد عبارت‌اند از:

  • جذب: جذب مشتری جدید
  • فعال‌سازی: متقاعد کردن مشتری نسبت به استفاده از محصول
  • حفظ: حفظ مشتریان کنونی و از دست ندادن مشتری
  • درآمد: افزایش سوددهی
  • ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران.

 

استفاده از افرادی که دارای شناخت کامل از این فضای عظیم و ظرفیت های آن هستند، می‌تواند رشد معناداری برای کسب و کارها در مقایسه با رقبای خود ایجاد کند. هک رشد به هکرهای رشد می آموزد که پیش از اینکه نظر مدیران کسب و کار را آزمایش کنند، می بایست آنها را از دید مشتریان نیز ارزیابی کنند. همه چیز را بیازمایند تا بتوانند بهترین و کارآترین راه حل را برای مسئله پیدا کنند. هکرهای رشد در نظر دارند که زمان متوسطی که مخاطبان برای ارزیابی و آشنایی با یک کسب و کار  اختصاص می‌دهند، اکنون به ۸ ثانیه رسیده است که البته این عدد حدود ۱۵ ثانیه در ایران است. پس شرکت تنها 8 ثانیه فرصت دارد تا مخاطبان خود را جذب کند و آن ها را تبدیل به مشتریان شرکت نماید؛ دیگر زمانی نخواهد بود که کاربران را با مسائلی که وقت زیادی می‌گیرند روبرو شوند. یک هکر رشد، به‌جای استفاده از استراتژِی‌های سنتی و کلیشه‌ای تبلیغات مانند سیستم Push (ارائه تبلیغ به کاربر و فروش تهاجمی)، استراتژی و راهکار  Pull (ایجاد اشتیاق برای کاربران به‌منظور درگیر شدن با برند) را به عرصه‌ی عمل در می‌آورد. هکر رشد در تلاش است سطح درآمدزایی از مشتریان فعلی را افزایش دهد تا هزینه‌ی جذب آن‌ها پوشش داده شود.

در سال  ۲۰۱۳ و در اولین همایش سالانه هکرهای رشد در سان‌فرانسیسکو به روش‌های رشد در شرکت‌های بزرگی نظیر فیسبوک، توییتر، یوتیوب و لینکدین پرداخته شد. موفقیت شان آلیس در رشد شرکت‌های مختلف در زمان کوتاه، باعث مشهور شدن و در کانون توجه قرار گرفتن مسئله هک رشد و هکرهای رشد شد. برخی از این شرکت‌هایی که آلیس در آن‌ها کار کرده بود به چنان رشد سریع و موفقیت‌آمیزی رسیده بودند که در مدت کوتاهی موفق شدند سهام خود را در بازار بورس عرضه کنند. نکته‌ای که شان الیس همواره به آن تاکید می‌کرد و آن را کلید موفقیت شرکت‌های نوپا و استارت‌آپ‌ها می‌دانست، تلاش برای تغییر ذهنیت عادی به ذهنیت رشد، ذهنیتی که در تلاش است تا پتانسیل رشد را در هر چیزی ببیند و از ظرفیت آن استفاده کند، بود.

 

ارسال نظرات
نام:
ایمیل:
* نظر: