مدل کسب و کار B2B و چیزهایی که باید در مورد آن بدانید

یکی از نکاتی که کسب و کارهای نوپا و استارتاپ‌ها باید به آن توجه کنند، تشخیص مدل کسب و کار خود و برنامه‌ریزی در راستای نیازها و مشخصات آن مدل است. در این یادداشت به مدل کسب و کار Business to Business یا به طور اختصار، B2B می‌پردازیم.

مدل کسب و کار B2B

مدل‌ کسب و کار یکی از مهم‌ترین المان‌های شکل‌گیری یک شرکت و یا به‌بیان کلی‌تر یک کسب و کار است. در این مقاله سعی داریم برخی مدل‌های کسب و کار را به اختصار بررسی کنیم. این مدل‌ها صرفا مختص کسب و کارهای بزرگ نیستند بلکه هر کسب و کاری از یک یا چند مدل مشخص استفاده می‌کند.

مدل کسب و کار (Business Model) یک تعریف جدید در فضای کسب و کار است. شرکت‌ها و افراد دارای نوآوری در این حوزه برای خودنمایی در این بازار و از همه مهم‌تر، برای ارائه بهتر خدمات و محصولات خود، طرح‌های جدیدی ارائه کردند. از جمله مدل‌های کسب و کار و یا مدل‌های تجاری جدیدی که صرفا وصل کننده یک کسب و کار  به مشتری نبودند.

مدل کسب و کار b2b 

مدل کسب و کار b2b یا (business-to-business)   مدلی از کسب و کار است که در آن، تمرکز بروی فروش عمده محصولات و خدمات به دیگر شرکت‌هاست. تمامی فرآیند‌های تجاری عمده فروشی و یا تامین نیازها توسط یک شرکت به شرکت‌های دیگر را می‌توان ذیل این مدل کسب و کار به حساب آورد. این مدل کسب و کار معمولا به یکی از سه روش زیر اتفاق می‌افتد:

  • کسب و کار برای فرایند تولید نیاز به خرید مواد خام و منابع اولیه دارد.
  • کسب و کار برای تجارت خود نیاز به یک سرویس و یا خدمات خاصی دارد.
  • کسب و کار برای فروش محصولات خود نیاز به یک میانجی یا کسب و کاری دیگر دارد.

برای آشنایی بهتر، یک شرکت تولید کننده خودرو را در نطر بگیرید. تولید یک خودرو نیازمند وسایل و منابع متعددی است که تولید تمام آن‌ها از نظر اقتصادی برای کمپانی خودروسازی مقرون به صرفه نیست، بنابراین معمولا بسیاری از قطعات یک خودرو نظیر قطعات پلاستیکی، لاستیک، قطعات ترمز، قطعات فلزی کوچک و... از دیگر تولید کننده‌ها خریداری می شود. این نمونه، مثال خوبی برای دسته اول مدل اقتصادی بی تو بی است. اکثر شرکت‌های بزرگ برای حسابرسی های خود از خدمات شرکت‌های حسابداری استفاده می‌کنند یا برای تامین نیازهای غذایی کارگران خود، با یک پیمانکار برای تهیه و پخش غذا قرارداد می‌بندند که این موارد، مثال‌های باری دسته دوم مدل بی تو بی است. شرکت خودروسازی مد نظر ما برای فروش محصولات خود با شرکت‌های لیزینگ خودرو همکاری می‌کند که این مورد هم مثالی برای دسته سوم این مدل اقتصادی است.

همچنین بازار تجارت b2b  را نیز می‌توان بر حسب تعداد خریداران و فروشندگانی که در بازار فعالیت می‌کنند، به سه دسته تقسیم کرد که هرکدام را می‌توان به شکل راهکاری برای بازاریابی بنگاه‌های اقتصادی در نظر گرفت:

- مدل کسب و کار B2B بر مبنای فروشندگان: (Seller oriented) : تعداد بسیار زیادی فروشنده با تعداد محدودی خریدار در ارتباط هستند.

- مدل کسب و کار B2B بر مبنای خریداران: (Buyer Oriented) :  تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد محدودی فروشنده در ارتباط هستند.

- مدل کسب و کار B2B  بر مبنای خریداران و فروشندگان (Intermediary-oriented): : تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد بسیار زیادی فروشنده در ارتباط هستند.

 در این مدل کسب و کار باید توجه کرد که مصرف‌کنندگان نهایی کالا، علاوه بر قیمت، به محبوبیت محصولات، نوع نیازها و دیگر محرک‌های اساسی فعالیت اقتصادی، در هنگام خرید توجه می‌کنند اما در مدل کسب و کار بی تو بی، صرفه اقتصادی خرید محصول بزرگترین نقش را در انتخاب محصولات و یا خدمات بازی می‌کند. در بازار این نوع کسب و کار، فروشندگان باید به دنبال شناخت خوبی از خریداران و مشتریان بالقوه باشند در حالی که در بازار نهایی، نیازی به شناخت هر مشتری به صورت به خصوص وجود ندارد. در بازار تجارت b2b هر چیزی که بتواند باعث سهولت و سرعت بخشیدن به فرآیند خرید و فروش باشد، از قبیل شرکای تجاری و خدمات مرتبط با تجارت همچون تأمین کنندگان، خریداران، حمل و نقل دریایی محصولات، پشتیبانی، سرویس‌های بازرسی و حسابرسی، کاربری‌های نرم‌افزار و غیره در مکان واحدی جمع می‌شوند.

یافتن راه‌های جدیدی برای گسترش روابط بین بازیگران این بازار از طریق رسانه‌های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان بازاریابی B2B است. شبکه ‌های اجتماعی امکان‌های جدیدی برای ارتباط گرفتن و فعالیت مشترک بازیگران این بازار به وجو آورده اند و از طرفی، بررسی‌ها و مطالعات نشان می‌دهد که احتمال خرید توسط شرکت‌ ها از طریق رسانه‌ های اجتماعی، به نسبت سال‌های گذشته، افزایش چشمگیری داشته است. شرکت‌های حرفه‌ای و فرصت‌طلب فعال در بازار B2B راه ‌حل های نوآورانه زیادی برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود یافته‌اند.

برندسازی در کسب و کارهای b2b

برندسازی در عرصهی بی تو بی، اعتبار و ایماژ ذهنی مثبتی برای شرکت ها و مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند. ایجاد چنین شهرتی موجب می شود که فرصت ها و امکانات فروش بیشتری در اختیار تولید گنندگان محصولات و خدمات قرار گیرد و آن‌ها بتوانند روابط سود بخش‌تر و نزدیک‌‌تری با سایر شرکت ها ایجاد کنند. برخورداری از برند قدرتمند می‌تواند حس ارزشمند اعتماد و اطمینان در فعالیت اقتصادی را برای مشتریان شرکت به وجود آورد و این اطمینان خاطر موجب دگرگونی سرنوشت فعالان اقتصادی این بازار می‌شود. به این ترتیب، برندهای قدرتمندی که در عرصه‌‌ی b2b فعالیت می‌کنند، می‌توانند از امتیاز رقابتی بالایی استفاده کنند.

برندهای b2b اغلب همنام با شرکت ها و سازمان ها انتخاب می شوند. به همین دلیل، درک مفهوم برندسازی از دیدگاه برندهای سازمانی امری ضروری است. برندسازی در عرصه b2b پیچیده است، زیرا افراد بسیاری، چه در سطح شرکت و چه در سطح بخش هایی از بازار هدف، درگیر این فعالیت می‌شوند. برای مواجهه با این پیچیدگی‌ها باید از برنامه‌ها و ارتباطات بازاریابی مناسب و برتری برخوردار بود. چالشی که برای بسیاری از برندهای b2b وجود دارد این است که نوع نگاه مشتری را به خود تغییر دهند و محصول و خدمت خود را از جایگاه محصول اولیه و عام خارج کرده و به مشتری ثابت کنند محصولات و خدمات تولید شده توسط شرکت، از تمایزهای مثبت و ویژگی‌های خاص خود برخوردار است.

نکات مهم در برندسازی در کسب و کارهای b2b

نقش و اهمیت برند سازی باید کاملا و به طور مستقیم به مدل کسب و کار، سودآوری بازاریابی و استراتژی بازاریابی ارزش آفرینی در آن صنعت وابسته باشد. نقطه آغاز این مدل کسب و کار، مزیت منحصر به فرد شرکت، بازار و مشتری های هدف، جایگاه آن در زنجیره‌ی ارزش و استراتژی ارائه ارزش و برتری به مشتری‌ها است.

نقش برند در فرایند خریدهای سازمانی را باید مورد توجه قرار دهید. استفاده از تحقیقات بازار برای شناسایی ترکیب و انتخاب مراکز خرید و شناسایی شاخص های تصمیم گیری به کار رفته توسط اعضای شرکت، نقشی کلیدی در اتخاذ تصمیمات دارند.

اطمینان یابید که پیشنهاد شما برای تمام کسانی که درگیر فرایند تصمیم گیری هستند، گزینه‌ای ارزشمند است. در کسب و کارهای b2b  ممکن است افراد بسیاری درگیر تصمیم گیری‌های خرید باشند زیرا مشتری شما یک فرد نیست، بلکه یک شرکت و کسب و کار است و این افراد همگی باید مطمئن شوند که وعده‌ی برند شما پاسخگوی نیازهای آنها است و با نگرانی‌ها و چالش‌هایی که با آن مواجه هستند، مرتبط است.

ارتباطات برند را بر پایه تأثیرات تعاملی رسانه ها طراحی کنید. در این امر موارد زیر را باید در نظر داشته باشید:

  1. بودجه فعالیت‌های ارتباطی در این کسب و کارها معمولا کمتر از کسب و کارهای بازاریابی برای مصرف کننده نهایی است.
  2. استفاده از رسانه‌های گسترده و انبوه عمدتاً محدودتر است.
  3. استفاده از رسانه‌های تخصصی مانند نمایشگاه‌ها یا ژورنال‌های تخصصی برای دستیابی به زیربخش‌های خریداران در شرکت‌‌هایی که به نوعی مشتری به شمار می آیند، فعالیت‌های مؤثرتری هستند.
ارسال نظرات
نام:
ایمیل:
* نظر: