مدل تجاری استارتاپ B2B باشد یا B2C؟

نکته‌های مهمی برای شروع کسب و کار وجود دارند که معمولاً کسانی که به فکر راه‌اندازی استارتاپ هستند به آن فکر نمی‌کنند. به همین دلیل بعد از مدتی که به نتیجۀ دلخواه‌شان نمی‌رسند کاملاً ناامید می‌شوند و می‌بینند که هزینه و سرمایه و وقت خود را تلف کرده‌اند؛ مسائلی از جمله: توان بازاریابی، استقرار در محل خاص و مرکزیت فعالیت، توانایی در جذب سرمایه و مشتری و...

ظهور دنیای دیجیتال و امکان خرید و فروش آنلاین سودای راه‌اندازی کسب‌وکارهایی با پایۀ کاملاً آنلاین را در ذهن افراد علاقه‌مند به کارآفرینی به وجود می‌آورد. در ابتدا بسیار آسان به نظر می‌رسد اما در ادامه ممکن است به شکست‌های بزرگی منجر شود.

تا به حال از خودتان پرسیده‌اید چرا اغلب استارتاپ‌ها شغل دوم افراد محسوب می‌شوند و آن‌ها حداقل در ابتدا نمی‌توانند با اطمینان به آن تکیه کنند؟

در این نوشته می‌خواهیم از دو مدل تجاری رایج در دنیای کسب و کار بگوییم و توضیح بدهیم که کدام مدل برای شروع یک کسب‌وکار مناسب‌تر است؟

 مدل تجاری B2B چیست؟

در مدل تجاری  Business To Business دو یا چند سازمان، شرکت، مؤسسه، تولیدکننده یا فعال اقتصادی با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. این مدل تجاری همان مدل قدیمی Electronic Data Interchange یا EDI است که توسعه یافته است.

در واقع در این مدل تجاری مانند مدل EDI بر ارتباط مستقیم در تبادل اطلاعات، داده‌ها ثبت سفارش‌ها، خرید و فروش و توزیع و کاهش واسطه‌ها استوار است. این نوع ارتباط کاهش هزینه‌ها و قیمت‌ها را در پی دارد.

در این مدل حلقۀ ارتباط تولیدکنندگان مواد اولیه، تولیدکنندگان کالاهای مختلف و فروشندگان و پخش‌کننده‌ها در ارتباط مستقیم هستند.

روشن است که مدیریت چنین حلقۀ ارتباطی تجاری گسترده‌ای که فعالان اقتصادی بسیاری در آن حضور دارند مشکل است. به همین دلیل این مدل بسیار به اینترنت و ایجاد بانک اطلاعاتی قدرتمند وابسته است.

در مدل B2B خرید و فروش عمده انجام می‌شود. شرکت‌ها مواد اولیۀ مورد نیاز خود را از فروشندگان و تاجران عمده تهیه می‌کنند. در واقع کالاها و خدماتی به صورت کلی در میان شرکت‌ها در چرخش است. این روش اولین شیوۀ معامله‌های تجاری الکترونیک است و اخیراً بسیار مورد توجه قرار گرفته است.

مرکز B2B چیست؟

مرکز B2B وبسایتی است که درآن شرکت‌های واردات و صادرات، شرکت‌های بازرگانی و تولیدکنندگان عمده کالاها و خدمات خود را در معرض دید دیگر شرکت‌ها و کسب‌وکارها می‌گذارند. ویژگی‌های این وبسایت‌ها برای ارائۀ خدمات و کالا به این صورت است:

• مراکز B2B در واقع مانند نمایشگاه‌های دائمی کالا و خدمات عمل می‌کنند. هر صاحب کسب و کاری در این مراکز اطلاعات خود را به صورت کامل وارد می‌کند و در معرض دید دیگران می‌گذارد. به این صورت صاحبان کسب‌وکار نیازهای خود را در پروفایل شرکت‌های دیگر جست‌وجو و انتخاب می‌کنند. به این شکل دسترسی به بازار در کمترین زمان امکان‌پذیر است.
• چون اطلاعات موجود در مراکز B2B بسیار گسترده است، در موتورهای جست‌وجو به خوبی دیده می‌شوند و این مزیت بسیار مهمی برای شرکت‌های حاضر در این مراکز محسوب می‌شود.
• تنوع ارائۀ کالا و خدمات در مرکز B2B دست شرکت‌ها را در انتخاب باز می‌گذارد. آن‌ها می‌توانند با بررسی دقیق اطلاعات موجود در سایت و مقایسۀ قیمت‌ها متناسب با بودجۀ خود انتخاب کنند.
• نیاز به تبلیغات برای هر شرکت از حد طبیعی کمتر می‌شود. چون همۀ شرکت‌ها در حال تبلیغ کالا و خدمات خودشان هستند به دیده‌شدن هم کمک می‌کنند.

تجارت B2C چیست؟

تفاوت تجارت B2C  یا Business to Customer با B2B در این است که در سطح خرده‌فروشی انجام می‌شود. یعنی شرکت‌ها خدمات خود را بدون واسطه به مشتری ارائه می‌کنند. در این نوع تجارت خرده‌فروش‌ها از طریق فروشگاه‌های اینترنتی مستقیماً کالای خود را به مخاطبان‌شان معرفی می‌کنند و آن را می‌فروشند. این ابتدایی‌ترین شکل تجارت و خرده‌فروشی آنلاین است. مزیت این تجارت این است که با صرفه‌جویی در زمان فروش هزینه‌ها را کاهش می‌دهد.

مدل B2C چه مزیت‌هایی دارد؟

مخاطبان مدل B2C می‌توانند در کمترین زمان و در هر جای که هستند انواع کالاها را با هم مقایسه کنند و بهترین انتخاب را داشته باشند. این نوع تجارت برای صاحبان کسب‌وکارهای آفلاین بسیار مهم است؛ چون می‌توانند در کنار فروش آفلاین سهم بیشتری از بازار را به صورت فروش آنلاین از آن خود کنند. مدل B2C برای کسب و کارهای کوچک هم بسیار مناسب است.

نکتۀ مثبت این نوع تجارت این است که امروزه با استفاده از تلفن‌های هوشمند و دسترسی همه‌گیر به اینترنت روز‌به روز استقبال مردم از خرید آنلاین بیشتر می‌شود.

از زمانی که این نوع تجارت در میان کسب‌وکارها رایج شده است روزبه‌روز به تعداد سایت‌های فروش آنلاین اضافه می‌شود و رقابت شدیدی در این عرصه وجود دارد. به همین دلیل تمرکز بر بازاریابی دیجیتال در استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای مبتنی بر مدل B2C بسیار مهم است.

 وبسایت یک کسب‌وکار B2C باید مرتب بهینه‌سازی شود و برای به دست آوردن رتبۀ بهتر در موتورهای جست‌وجو و جذب مشتری همۀ مهارت‌های دیجیتال مارکتینگ را به کار بگیرد.

ابزارهای مهمی مانند سئو، تولید محتوا و تقویت شبکه‌های اجتماعی که بازدید به سمت سایت را بیشتر کند و فروش بیشتر را در پی داشته باشد.

کدام مدل برای استارتاپ‌ها مناسب‌تر است؟ B2B یا B2C

با توجه به تعریف‌ها و شرایطی که دربارۀ دو مدل B2B و B2Cارائه دادیم به نظر می‌رسد استقرار شرکت‌های نوپا و استارتاپ‌ها در مدل B2B  بیشتر به نفع آن‌ها باشد. چون به خاطر قرارگرفتن در کنار شرکت‌های کوچک و بزرگ دیگر بهتر دیده می‌شوند و هزینه‌های کمتری می‌پردازند.

در ادامه بیشتر دربارۀ این موضوع توضیح می‌دهیم که مدل تجاری B2C چه مشکلاتی دارد:

 تجارت B2C فروشگاه واقعی می‌خواهد

برای یک استارتاپ یا شرکت نوپا بسیار مشکل است که در جای خاصی مستقر شود و مرکزیتی برای کالاها و خدمات خود داشته باشد؛ چون هزینۀ مالکیت یا اجارۀ مکان برای کار بسیار سنگین است. بنابراین وقتی به فکر عرضۀ مستقیم محصول به مشتری باشد، با مشکلات زیادی روبه‌رو می‌شود.

مصرف‌کننده‌ها تمایل دارند از فروشگاه‌هایی خرید کنند که جای ثابتی دارند و ارسال از آنجا برای‌شان صورت می‌گیرد.

حتماًٌ متوجه شده‌اید که فروشگاه‌های بزرگ یا شناخته‌شدۀ آفلاینی که وارد سیستم فروش آنلاین می‌شوند موفق‌تر هستند.

بازاریابی مدل B2C مشکل‌تر است

بازاریابی یکی از مهارت‌های مهم دنیای کسب‌وکار است که به آگاهی، مطالعه و تجربۀ بسیاری نیاز دارد. یک شرکت نوپا به سختی می‌تواند برند خود را در همان ابتدا به مشتری به طور کامل معرفی کند. کارآفرینان جوان به خاطر تجربۀ کمی که در این زمینه دارند هزینه‌های بسیاری را برای بازاریابی محصولات و خدمات خود پرداخت می‌کنند. به دلیل رقابت شدیدی که وجود دارد ممکن است نتیجۀ مطلوب را نگیرند و ناامید بشوند.

در مدل B2C رقابت شدیدی وجود دارد

یکی دیگر از مشکلات شرکت‌های نوپا در مدل تجارت B2C این است که باید با تولیدکنندگان قدرتمند ریز و درشت در سطح کشوری و جهانی رقابت کنند. هر محصول یا خدمتی که یک شرکت نوپا ارائه می‌کند ممکن است قبلاً به بازار عرضه شده باشد. یا ممکن است ایدۀ خلاق یک شرکت نوپا به راحتی کپی شود و در سطح دیگری تولید بشود و به فروش برسد.

مسئلۀ مالکیت معنوی به خصوص دربارۀ کسب‌وکارهای خلاق بسیار مهم و حیاتی است.

چرا مدل B2B برای استارتاپ‌ها مناسب‌تر است؟

شرکتی که در یک مرکز B2B فعالیت می‌کند می‌تواند در ارائۀ خدمات به شرکت‌های دیگر نبض بازار را در دست داشته باشد. می‌تواند بسته به نوع نیازهایی که از رصد بازار متوجه می‌شود، خدمات خود را به‌روز کند و هیچ‌وقت از چرخه خارج نشود.

وقتی شرکتی روی یک محصول تمرکز می‌کند برای تکامل محصول خود و به‌روز کردن آن با نیاز بازار باید هزینۀ زیادی پرداخت کند. اما شرکتی که مبتنی بر ارائۀ خدمت به کسب و کارهای دیگر است، بسیار راحت‌تر و با هزینۀ کمتر می‌تواند تغییر رویه بدهد یا خدمات خود را با نیاز بازار همسو کند. همچنین می‌تواند قیمت خدمات خود را با تغییر در ویژگی‌های آن راحت‌تر تغییر بدهد تا هیچ‌وقت مشتری را از دست ندهد.  

چابکی در مدل B2B  ویژگی مهمی است که باعث می‌شود کارآفرینان ناامید نشوند و تکاپوی کاری خود را حفظ کنند.

بنابراین می‌توان گفت فعالیت در حوزۀ ارائۀ خدمات و در مدل B2B  برای شروع کار بسیار مناسب‌تر است. چون میزان ریسک و هزینه را پایین‌تر می‌آورد. کارآفرینان با قرارگرفتن در کنار شرکت‌های کوچک و بزرگ دیگر بار سنگین هزینه‌ها و خطرات شروع کار را کمتر احساس می‌کنند.

شبکۀ نوآوری و فناوری ایران همواره تلاش کرده است راه را برای کسب‌وکارهای نوپا و دانش‌بنیان هموار کند.

 تینت در کنار خدمات گستردۀ دیگری که در این زمینه ارائه می‌کند، این امکان را برای استارتاپ‌ها به وجود آورده است که با عضویت در سایت تینت از حمایت‌ها و تسهیلات تینت بهره بگیرند. و از طرف دیگر با قرارگرفتن در کنار شرکت‌های دیگر خدمات خود را به طور کامل معرفی کنند و از خدمات آنها استفاده کنند.

هر شرکت، استارتاپ، تولیدکننده یا فریلنسر می‌تواند با واردکردن اطلاعات خود در سایت تینت و بازارهای متنوع آن در مدل B2B به فعالیت خود ادامه بدهد.